Il potere del perché e il cerchio d’oro. Ammetto di essere rimasta affascinata da questa teoria formulata da Simon Sinek, scrittore ed esperto di comunicazione inglese. Sinek parte dal presupposto che i grandi leader attivi in ogni settore (dalla filantropia al commercio, alla politica) siano in grado di ispirare il pubblico e di esercitare il loro carisma grazie alla motivazione che li spinge ad agire. Nella teoria del cerchio d’oro Sinek immagina 3 cerchi concentrici: dall’esterno verso l’interno si trovano “cosa”, “come”, “perché”. La successione delle domande (e delle relative risposte) guida l’ordinaria pesentazione di prodotti e servizi promossi dalle aziende. Ma il segreto dell’efficacia della comunicazione, la capacità di ispirare e di diventare leader, risiede proprio nel procedimento opposto: partire dal “perché” ed arrivare al “cosa”.
Il “Perché”, infatti, racchiude in sè proprio la spinta, la motivazione profonda che induce il leader a proporre le sue idee e i suoi prodotti, a didvenire fonte di ispirazione per tutti coloro che incontra nel suo percorso.
E’ necessario, quindi tener conto anche di questa teoria che può costituire un valido aiuto in fase strategica, quando si analizzano l’azienda, i prodotti, il mercato e si definiscono gli obiettivi e i piani d’azione. Ancor più utile nel momento in cui ci si sofferma sulla strategia di comunicazione e si riflette sui valori che si desidera trasmettere e promuovere.
I valori
La teoria del perché, infatti, va ad inserirsi, nella sfera più intima e profonda dell’azienda, nella motivazione stessa della sua esistenza, nella definizione della mission e della vision aziendale.
Parlando di marketing strategico, si fa solitamente riferimento ad un piano che si articola in varie sezioni: analisi, definizione degli obiettivi e della strategia, piani di azione, monitoraggio e verifica dei risultati. Ma all’interno di ciascuna sezione molte sono le variabili e i livelli di approfondimento che l’esperto deve individuare e selezionare. Tuttavia, è fondamentale che la strategia venga definita in modo semplice e lineare e che tutte le azioni siano sempre ad essa ispirate.
Quando mi occupo di strategia, mi soffermo ad analizzare l’azienda e cerco di trarre il maggior numero di informazioni dall’interno, attraverso colloqui con il titolare, con i manager, con tutto il personale e, se possibile, anche con gli stakeholders. Il loro punto di vista è fondamentale: come si può comunicare un brand all’esterno se la percezione interna non è coerente con i valori che si vogliono trasmettere?
E’ necessario partire, quindi, dall’azienda stessa per poi volgere lo sguardo verso il mercato ed analizzarlo accuratamente.
In conclusione
Infine, avendo chiari i valori del brand, gli obiettivi che l’azienda si propone di raggiungere, il posizionamento nel mercato, si elabora la strategia di comunicazione. Le ricerche sono facilitate dall’utilizzo di strumenti che diventano sempre più affidabili e che aiutano a comprendere il mercato, i competitors, i target, arrivando a profilare il singolo utente, il cosiddetto Buyer persona e il suo percorso d’acquisto.
Queste attività preliminari sono fondamentali per lo sviluppo delle fasi successive e per impostare un adeguato piano di comunicazione che sia il più possibile efficace e foriero di ottimi risultati.